Nous l’avons vu dans notre premier volet, le plan marketing est un document incontournable pour votre entreprise. Pour l’élaborer, vous devez avoir défini des objectifs marketing clairs et précis. Voyons comment identifier et décliner vos objectifs marketing.
Vous avez suivi les conseils de notre premier article et vous avez défini votre stratégie marketing. Non ? Mais saperlipopette, allez-y sans tarder (On va pas mettre la charrue avant les bœufs…)
C’est bon, vous êtes de retour ? Alors installez-vous et préparez-vous à découvrir une partie essentielle de votre plan marketing, les objectifs marketing.
Table des matières
Le plan marketing 2e partie : Vos objectifs marketing
La définition de vos objectifs doit tenir compte de deux chiffres clés :
- Le premier est le Coût d’Acquisition Client, soit l’ensemble des dépenses engagées pour convertir un lead en client.
- Le second est le Customer Lifetime Value, ce qu’un client peut rapporter sur une période définie.
Vous saurez ainsi ce que vous devez dépenser pour acquérir un nouveau client et estimer ce que vous pouvez attendre de lui en termes de revenus. C’est un indicateur clé, même s’il ne suffit pas à prendre l’ensemble des décisions marketing.
Entrons donc dans le vif du sujet avec ce 2e article qui va vous permettre de fixer des objectifs marketing solides et réalistes pour votre entreprise.
Continuer à découvrir tous les secrets du plan marketing. Suivez le guide !
Votre funnel marketing
Psssst…y a une faute de frappe, on écrit tunnel ! Euh…NON ! Funnel est un mot anglais qui veut dire entonnoir. Et un entonnoir symbolise très bien le parcours d’achat d’un client. Bon, on peut passer aux choses sérieuses ? Il existe plusieurs sortes de funnel marketing, comme le framework AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenus) que nous avons vu dans notre précédent article. Nous avons choisi ici le funnel de l’inbound marketing (Attirer, Convertir, Vendre, Enchanter)
Découpez votre tunnel de conversion
Oui je sais ce que vous allez me dire : funnel, tunnel, faudrait savoir. Faisons simple, dans votre funnel, il y a un tunnel de conversion.
Celui qui nous intéresse est clair et parfaitement lisible. Il est basé sur des personas marketing et représente parfaitement bien le cycle de vente complet. Chaque contact est défini en fonction de son avancée dans son parcours d’achat.
Il se compose de 6 étapes distinctes :
Impliquez vos équipes vente et marketing dans l’identification et la définition précise de chacune des étapes de votre tunnel de conversion.
Évitez de vous dire : « mais c’est évident… » car les évidences ne sont valables que pour nous-mêmes. Et la définition claire de chacune des étapes définit précisément comment s’organise le passage de témoin entre les différents intervenants.
Définissez vos taux de conversion
Le taux de conversion est un indicateur essentiel de la performance de votre funnel marketing. Néanmoins, il ne suffit pas de se contenter du nombre de visiteurs de votre site qui achètent finalement un produit un service.
Pour optimiser votre tunnel de conversion et fixer vos objectifs, définissez un taux de conversion souhaité à chacune des étapes de votre tunnel. Ainsi, vous aurez la capacité d’améliorer chacune de vos actions, de la visite de l’internaute jusqu’à la conclusion d’une vente.
Planifiez vos objectifs en fonction de vos taux de conversion
Les différents taux de conversion que vous avez prévus vont devenir naturellement vos objectifs chiffrés. Vous allez ainsi déterminer vos objectifs en termes de génération de trafic (visites), acquisition de leads, rendez-vous clients et bien sûr volume de vente.
Votre objectif final, à savoir le nombre de clients acquis pour une période donnée, détermine automatiquement le nombre de visiteurs, leads, MQL et SQL que vous devez atteindre, grâce aux différents taux de conversion.
Si vous traitez des volumes de contacts importants, le marketing automation est le meilleur moyen d’éviter la gabegie et des pertes de temps et d’énergie précieuses pour vos équipes.
L’utilisation d’un CRM (Customer Relationship Management) permet de gérer très précisément qui va traiter quel contact à quel moment. Il est totalement inutile d’envoyer des leads non qualifiés à vos commerciaux, dont le boulot se situe justement au niveau du closing.
Déterminez vos KPI (Key Indicator Performance)
Soyons clairs, votre CA prévisionnel annuel n’est pas un KPI, indicateur clé de performance, à lui tout seul. Déterminez un certain nombre de KPIs essentiels que vous pourrez suivre tout au long de l’année. Vous pourrez ainsi corriger le tir en cours de route si cela s’avère nécessaire.
Vos KPIs, comme les objectifs qu’ils mesurent, doivent être S.M.A.R.T, ce qui signifie :
Définissez, au moins, un KPI par étape de votre tunnel de conversion.
Votre CRM, si vous en utilisez un, vous donne les moyens de suivre aisément les performances des différents groupes, soit les visiteurs, les leads ou encore les prospects.
Utiliser le marketing automation combiné avec une stratégie d’inbound marketing représente une solution puissante capable de développer considérablement votre taux de conversion global.
Impliquez et challengez constamment vos équipes en utilisant l’analyse de vos KPIs et ne négligez surtout pas les retours du terrain car c’est là que se trouve la réalité de vos résultats.
Construire son plan marketing
Vous avez maintenant votre stratégie et vos objectifs, vous allez donc être en mesure de construire votre plan marketing. Notre 3e volet entrera donc dans les détails comme les leviers marketing, la production de contenu ou encore le format de votre plan.
D’ici là, nous sommes à votre disposition pour vous aider à mieux comprendre tout ça si vous voulez approfondir certains points.
